CRM Hijyeni: Boru Hattınız Neden Yalan Söylüyor
Yönetim toplantısında güzel görünen pipeline, çoğu zaman güncellenmemiş fırsatlarla şişmiştir. CRM'i gerçeğe döndürmenin pratik yolları.
Bir satış liderinin en tehlikeli varsayımı, CRM'deki pipeline'ın gerçeği yansıttığıdır. Deneyim başka bir şey söyler: fırsatların önemli bölümü aylardır dokunulmamış, aşaması güncellenmemiş, notları eksiktir.
Neden bozulur?
Satışçı için CRM girişi 'satıştan çalınan zaman'dır. Toplantı biter, sıradaki aramaya geçilir, özet yazılmaz. Birkaç hafta sonra o fırsatın gerçek durumunu kimse bilemez; forecast toplantıları tahmin oyununa döner.
Otomasyonla dürüstlük
Çözümün insan disiplinine yaslanmayan kısmı şudur: toplantı kayıtlarından otomatik özet ve aktivite üretimi, fırsatların kayıp desenlerine karşı otomatik risk skorlaması, hareketsiz fırsatlar için otomatik hatırlatma. CRM'i satışçının doldurduğu bir form olmaktan çıkarıp, sürecin yan ürünü olarak kendini dolduran bir sisteme çevirmek.
Ölçün
Basit bir sağlık metriği önerelim: son 14 günde dokunulmamış açık fırsat oranı. Bu oran %30'un üzerindeyse forecast'iniz değil, umudunuz konuşuyor demektir.
